O sócio de uma agência fecha a renovação anual com o maior cliente da casa. São R$ 20 mil por mês, preço fechado com todos os tributos inclusos, a mesma cláusula do ano anterior. O contrato termina só no meio do ano seguinte e vai atravessar a troca do PIS e da Cofins pela CBS. Na reunião, ninguém perguntou o que acontece com esse preço quando a forma de calcular o imposto muda.

Essa pergunta vai aparecer, só que mais tarde, na primeira nota emitida no novo modelo. A reforma tributária chega às empresas prestadoras de serviços primeiro pelos contratos de prestação de serviço, porque é neles que o preço fica travado por meses. Quem assina hoje sem prever a mudança pode descobrir a perda de margem quando já não há como renegociar.

Neste artigo, a Ellun mostra por que isso acontece, quais contratos estão mais expostos e como identificar os sinais antes da próxima renovação.

O que muda no imposto sobre serviço durante a transição?

A reforma substitui PIS, Cofins, ISS e ICMS por dois tributos novos. A partir de 2027, a CBS substitui o PIS e a Cofins. O IBS segue em fase de teste e, a partir de 2029, começa a tomar o lugar do ISS e do ICMS, até 2033.

Para quem vende serviço, três mudanças pesam mais no contrato:

• O imposto passa a ser calculado por fora. A CBS e o IBS são destacados na nota, somados ao valor do serviço, em vez de ficarem embutidos no preço, como acontece hoje com o ISS.

• O sistema passa a funcionar com crédito. A empresa que compra o serviço pode abater o tributo pago na compra do tributo que ela mesma deve, dentro das regras de cada regime.

• Salário não gera crédito. No novo sistema, só vira crédito o imposto efetivamente pago na etapa anterior. O pagamento de salário fica fora da incidência da CBS e do IBS, então não existe imposto pago ali para abater. Em uma empresa de serviço, em que o principal custo costuma ser a equipe, sobra pouco crédito.

Se você quer entender o efeito geral da reforma no setor, o artigo sobre como a reforma tributária afeta empresas prestadoras de serviços aprofunda cada um desses pontos. Aqui, o foco é o que essas mudanças fazem com um contrato já assinado.

Por que o contrato de prestação de serviço sente a reforma tributária primeiro?

Um contrato de prestação de serviço costuma valer por meses ou anos, com preço fixo. O reajuste, quando existe, acontece uma vez por ano, atrelado a um índice de inflação, como o IPCA ou o IGP-M.

Esse desenho funciona bem enquanto o imposto é estável. O índice de inflação acompanha os preços do mercado e ignora mudança de tributo. Se a carga sobre o faturamento muda no meio do contrato, o reajuste anual não corrige essa diferença.

A cláusula mais comum agrava o problema. Quando o contrato diz que o preço já inclui todos os tributos incidentes, o risco de qualquer aumento fica com quem presta o serviço. O cliente continua pagando o mesmo valor, e a diferença sai da margem da empresa prestadora.

A própria lei da reforma deixa isso claro. A LC 214/2025 garante o reequilíbrio por mudança de carga tributária só para contratos com a administração pública e exclui expressamente os contratos privados. Entre empresas, vale o que foi pactuado e as regras do Código Civil. Se o contrato não prevê o que acontece quando o tributo muda, a empresa prestadora entra na negociação sem base para pedir a correção.

Para complicar, a alíquota de referência da CBS ainda depende de definição do Senado. Quem assina agora assina sem saber o número final.

Um exemplo com números: onde a margem some.

Os valores abaixo são ilustrativos e servem para mostrar o mecanismo no início da transição. Eles não representam alíquotas da reforma nem a carga final depois de 2033.

Imagine um contrato de R$ 20.000 por mês, preço fechado com tributos inclusos. Hoje, os tributos sobre o faturamento desse contrato consomem R$ 1.000 por mês, ou 5% do valor.

Depois da virada, suponha que a carga sobre esse mesmo faturamento suba para R$ 2.400 por mês, porque a empresa tem folha alta e pouco crédito para abater. O cliente continua pagando R$ 20.000, já que o contrato fixou esse valor.

O resultado aparece no caixa da empresa prestadora:

• Diferença mensal: R$ 1.400.
• Em 12 meses de contrato: R$ 16.800.
• Em um contrato de 24 meses que atravessa a transição: até R$ 33.600.

Em uma empresa com margem líquida de 15% nesse contrato, ou R$ 3.000 por mês, a diferença consome quase metade do lucro. O serviço entregue continua igual, e o que mudou foi só o tributo.

É por isso que a Ellun começa qualquer análise de reforma pelos contratos ativos. É o ponto em que a mudança tributária vira perda de dinheiro com data marcada.

Quais contratos correm mais risco?

Nem todo contrato de prestação de serviço tem a mesma exposição. Os mais sensíveis reúnem uma ou mais destas características:

• Prazo que atravessa a virada: contrato assinado agora, com vencimento depois da entrada da CBS.

• Preço fechado com tributos inclusos: o valor final ao cliente fica fixo, e a empresa prestadora absorve a diferença.

• Reajuste só por índice de inflação: não há gatilho para mudança de tributo.

• Cliente grande, no regime regular: esse cliente vai querer a nota com o tributo destacado para aproveitar o crédito e pode pedir revisão do preço.

• Empresa prestadora no Lucro Presumido com folha alta: hoje paga PIS e Cofins no modelo cumulativo e passa ao regime regular da CBS e do IBS, com pouco crédito para compensar, a menos que a atividade tenha redução de alíquota prevista em lei.

Empresas do Simples Nacional também entram nessa conta, com um detalhe a mais. A forma de recolher a CBS e o IBS, dentro ou fora do DAS, muda o crédito que o cliente consegue aproveitar. O artigo sobre Simples Nacional puro ou híbrido explica essa escolha.

Sinais de que seus contratos precisam de revisão.

Se você se reconhece em dois ou mais itens abaixo, vale revisar os contratos de prestação de serviço antes da próxima renovação:

• Você não sabe dizer quantos contratos ativos vencem depois da entrada da CBS.
• Seus contratos usam a expressão “tributos inclusos” ou “valor bruto”.
• O reajuste previsto é só o anual, por índice de inflação.
• Um cliente já perguntou se a sua nota vai gerar crédito para ele.
• Ninguém simulou quanto a sua empresa vai pagar no modelo novo.
• Há uma renovação importante marcada para os próximos meses.

Cada item desses é um ponto em que a reforma encontra o contrato sem que ninguém tenha feito a conta. Resolver isso antes de assinar custa uma simulação. Resolver depois pode custar a margem de um ano inteiro.

Por onde começar a revisar contratos de prestação de serviço na reforma tributária?

O primeiro passo é listar os contratos ativos com três informações: valor mensal, data de vencimento e o que a cláusula de preço diz sobre tributos. Só essa lista já mostra onde está a maior exposição.

O segundo passo é simular a carga no novo modelo, contrato por contrato, considerando o seu regime e o perfil do seu cliente. A Ellun faz essa simulação dentro do planejamento tributário, com o time fiscal olhando o seu caso.

O terceiro passo é decidir o modelo de preço antes da próxima renovação, porque preço com imposto incluso e preço com imposto destacado levam a negociações diferentes com o cliente.

Qual dos seus contratos vence primeiro depois da virada, e quanto ele vai render nesse novo cenário?