Estruturando uma equipe comercial do zero!

Levantamento da Revelo, em sua base de 1,5 milhão de candidatos e 25 mil empresas, mostra maior demanda por profissionais seniores para trabalhar como pessoa jurídica – e maior disposição de candidatos em aceitar.

As estratégias de vendas evoluíram.

Hoje, uma equipe comercial pode ser formada não só por vendedores, mas também por LDR, SDR e BDR.

Estes são os profissionais envolvidos na prospecção e na qualificação de leads em vendas complexas Neste artigo, vamos entender cada sigla construída nessa evolução, qual a função desses cargos e como compor o time de vendas da sua empresa. 

Entendendo os papéis

Começar uma equipe – especialmente pela primeira vez – em qualquer área pode ser
desafiador. E alguns fatores podem tornar ainda mais:

  • a falta de experiência do gestor ou da equipe;
  • a dificuldade em encontrar perfis adequados para treinar;
  • custos altos em contratar alguém com mais experiência;
  • tempo investido em construir processos;
  • análise de erros e acertos;
  • e isso só pra começar!

Lembrando que mesmo que se esteja começando com um time comercial, vender nunca deixa de ser prioridade. Isso quer dizer que você vai ter que lidar com todos os pontos mencionados acima e ainda lidar com buscar e atender bem leads, fazer follow ups e fechar contratos.

Ou seja: desafio, desafio e desafio!

Justamente pra auxiliar quem está começando na área e precisa entender rapidamente sobre nomenclaturas e o papel de
cada um na equipe, esse artigo está sendo escrito.

Anos atrás, talvez os únicos papéis entendidos no comercial fossem o de “gerente”, aquele na liderança mais próxima, e “vendedor”, o que vai na linha de frente pra conquistar o cliente e vender o produto da empresa.

Hoje isso mudou completamente de cenário: existem minimamente os closers, hunters, farmers, SDRs, LDRs e o BDR. Nem
toda operação vai ter todos eles (seja por tamanho ou necessidade), mas entender quem eles são vai ajudar a montar o time ideal para a empresa em que você trabalha.

Vamos conhecer a função de cada um deles.

Se o Marketing atingiu o resultado e trouxe o lead (ou possível cliente), podemos começar por aqueles que tem o primeiro contato com esse lead: SDRs, LDRs e BDRs.

BDR (Business Development Representative):

Esse profissional é um dos primeiros a ser vistos pelos clientes e é responsável pela prospecção outbound (ou seja, de leads que
não levantaram a mão pra empresa e sim a empresa que os buscou), com cold email, cold calling, social selling (venda social) e muito networking.

Assim como o SDR que veremos á frente, seu objetivo é qualificar os leads e encontrar as melhores oportunidades de vendas para os vendedores á frente.

Características importantes pra vaga:

O BDR precisa ter jogo de cintura para lidar com leads frios que precisam enxergar que precisam da sua solução, ser alguém que gosta de interagir com pessoas e também ter astúcia para entender mais do mercado concorrente e pontos fortes e fracos – da sua empresa e da concorrente.

Saber ouvir não sem se abalar é ideal, porque isso é mais comum ainda em leads frios e saber contornar é mais ainda.

LDR (Lead Development Representative):

Esse profissional organiza as listas de leads para a prospecção, sejam elas compradas em plataformas ou de outras empresas ou geradas pela própria empresa (em campanhas de marketing, por exemplo).

A partir dessas listas, essa pessoa vai conferir se as informações fornecidas estão atualizadas e corretas e fazer pesquisas de informações complementares sobre os leads.

Características importantes pra vaga:

Um perfil investigativo é essencial, especialmente porque as informações provavelmente serão buscadas na internet – e quanto mais detalhadas, mais importantes pros times seguintes.

SDR (Sales Development Representative):

Esse é o mais comum dos profissionais dessa primeira fazer de pesquisa dos leads.

É responsável pela prospecção e qualificação deles, recebendo a lista dos leads geradas pelos LDRs ou pelo Marketing da empresa e entrando em contato com essas oportunidades.

O objetivo é identificar quem se encaixa no perfil da empresa (chamado também de ICP) ou não. Sua atividade precisar ser mais consultiva pra fazer sentido, conduzindo uma conversa abrangente pra entender as necessidades reais do lead e como a empresa poderia ajudar (e SE pode ajudar).

Sua função não é vender, mas sim encontrar oportunidades com alto potencial de fechamento para os vendedores, assim como coletar informações que podem apoiar a venda, como se utilizam da concorrência, quem são os decisores dessa contratação/compra…

Características importantes pra vaga:

Ter desenvoltura e paciência é vital pra ter boas conversas com o lead e estabelecer rapport (ou seja, uma conexão com ele); é preciso também conhecer o produto que vende e também do negócio do lead, para que na conversa entenda se faz sentido a solução para o possível cliente – e se não, filtrá-lo. Além disso, é preciso saber ouvir e gerar interesse.


Agora que já conhecemos os primeiros a contatar os clientes e filtrá-los após o primeiro contato, vamos entender mais sobre a função dos vendedores – que hoje recebem vários outros títulos: Closer, Farmer e Hunter – sendo que cada um tem suas características e funções diferentes, mesmo o mesmo objetivo comum: conquistar e vender pro cliente potencial.

Conquistar e vender

Hunter (ou Caçador)

Esse profissional tem habilidade para enxergar e descobrir novas oportunidades e pode ajudar a identificar leads qualificados à uma longa distância ou até a partir de uma conversa detalhada.

Características importantes pra vaga

Os Hunters Costumam ser motivados, criativos, ter boas habilidades de comunicação e um grande foco nos resultados de curto prazo.

Suas habilidades chegam próximas mesmo a de um caçador, então precisam ser estrategistas.

Farmer (ou Fazendeiro):

O “fazendeiro” tem um perfil mais focado em cultivar e construir relacionamentos com os leads e clientes, ao ponto de transformá-los em defensores da marca e bons amigos. Geralmente são o tipo mais agradável para os clientes.

Muitas vezes eles são usados como Customers Success nas empresas, já que gostam de interagir com os clientes e são bons em mediar conflitos.

Características importantes pra vaga

Os farmer costumam ser empáticos, gostam de saber da vida e trabalho do cliente, são bons ouvintes, sabem mediar relacionamentos e estabelecer vínculos duradouros; além de tudo, tem espírito de equipe e não se preocupam em resultados conquistados a longo prazo.

Closer (ou “aquele que fecha”)

Esse é o tipo mais comum nas empresas que possuem divisão entre pré-vendedores e vendedores. Esse profissional tem facilidade no fechamento de vendas, demonstrando bem o produto, estabelecendo boas pontes entre as necessidades leads e o que o produto da sua empresa tem a oferecer.

Características importantes pra vaga

Ser persuasivo, saber passar senso de urgência quando necessário, facilitar o processo de decisão do cliente e foco em resultados. Os Closers também são bons negociadores e sabem eliminar objeções.

Benefícios para a Empresa


A partir do entendimento da função de cada um dos pré-vendedores e vendedores, uma empresa ou líder comercial pode analisar suas possibilidades e necessidades de ter cada um deles no seu time.

Nem toda empresa vai precisar ter todos os tipos, mas algumas talvez precisem de pelo menos um de cada pra alcançar resultados melhores.

  • Quanto você pode investir no momento?
  • Qual profissional vai ser mais importante nesse começo?
    Com a resposta, você pode começar até com uma pessoa.

Se você já tem um time formado, conhecer essas diferentes posições vai ser vital pra entender quem poderia se encaixar em qual modalidade e como você poderia treiná-los pra ser melhores.

Apesar de em muitos casos as características da vaga se parecerem, pequenas diferenças de perfil vão contribuir ou atrapalhar na rotina e no sucesso das vendas. Desejo sucesso em qualquer que seja a sua área, caixa e tamanho da equipe e empresa.

Conhecimento é o primeiro passo pra subir – e foguete não dá ré!

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